市场调研有哪些陷阱与解决方案？

提到市场调研，有一种观点认为，市场调研没有用，因为消费者不知道自己想要什么。这个说法有两个很经典的支持案例。一个是苹果创始人乔布斯说过的话，大意是，“只有当你把产品给消费者看了，他才会告诉你他的想法，他才知道这个产品是不是自己想要的，没有用户可以非常清楚地告诉你他们需要什么”。另一个是流传很广的福特汽车创始人亨利·福特的说法，“如果我问人们需要什么，他们只会说想要一匹更快的马”。

大多数情况下，并不是市场调研没用，而是方法错了。市场调研的目的，不是找一堆数据支持自己的决策，而是找问题，找启发，“通过调研来判断消费者遇到了什么问题或者需求还没有被满足”。

市场调研有两个陷阱。一个是问题问错了，比如，一个做手机的人可能会问，怎么设计一个更好的手机，这样就陷入了“自我视角陷阱”，但如果他问，“如何提高人与人之间沟通交流的效率和方式”，就不会被“手机”限制住，最后解决这个问题的可能是“微信”这样的App，或者是其他的方式, 而不仅仅是一部更好用的手机。无印良品的首席设计师原研哉说：“我做的是光线的设计，而不是产生这些光线的照明器材的设计。”因此，问错问题是一个常见的陷阱。

第二个陷阱是缺少洞察力的报告。市场调研肯定离不开数据，比如，某个报告中写道：“用户群体：年龄段25-35岁，月收入4000-8000元，办公白领群体，有买房需求”。这种数据处理方式，有数值，有顺序，有大小，在统计学里面被称为“定量调查”。然而，类似的报告没办法给企业提供有意义的洞察。原因是，它掩盖了一个真实需求或者观念的形成过程。就拿上面这个数据来说，买房子的群体，每个人对房子的需求是不一样的，有的人是为了自住，有的人可能是为了投资。干巴巴的数据是没有洞察的。

那怎样做市场调研才有洞察呢?首先是了解消费者故事。让人们回忆曾经发生过的场景和故事，能帮你弄清楚他们的购买决策。通常使用的方式是现场观察和消费者焦点座谈会。文章举例说，史玉柱在创办脑白金之初，亲自到大街上和老人聊天，发现人越老越有养生的需求，但是自己又舍不得花钱买保健品，所以脑白金提出了“送礼”的定位。

其次是洞察消费者的独特行为。独特行为指的是，某个群体里面，他们的某种行为和普通人是不一样的。比如，你是卖茶叶的，就要去观察喝茶的人有什么独特行为。喜欢喝茶的人，可能更注重养生，起床第一件事就是喝茶，他们可能不会一饮而尽，而是慢慢品味。通过这样的观察，你可以从每个群体的独特行为中，找到他们内心的诉求。